Pipeline comercial

Explicación

El pipeline (o «tubería» de ventas) muestra cada oportunidad en una columna según su fase: contacto inicial, cualificada, presupuesto enviado, negociación, ganada o perdida. De un vistazo ves cuántas operaciones tienes abiertas, por qué importe y cuáles están atascadas.

Es la base de la previsión de ventas: si sabes el importe y la probabilidad de cada etapa, puedes estimar cuánto vas a facturar el mes que viene sin adivinar.

En Aizora, el pipeline es parte del CRM y usa los mismos clientes que después aparecen en presupuestos y facturas.

Cómo leer tu pipeline comercial

Tres cifras bastan para empezar: el valor total de las oportunidades abiertas, el valor ponderado (importe de cada oportunidad por su probabilidad de cierre según la etapa) y el tiempo que lleva cada oportunidad en su etapa. La primera dice cuánto hay en juego; la segunda, cuánto puedes esperar cerrar; la tercera, qué se está enfriando.

Revisa también la conversión entre etapas: si muchas oportunidades llegan a «presupuesto enviado» pero pocas pasan a «negociación», el problema no está en captar clientes sino en el presupuesto o en el seguimiento posterior.

Ejemplo práctico

Un instalador tiene 12 oportunidades en el pipeline: 4 en «presupuesto enviado» por 30.000 €, 3 en «negociación» por 18.000 € y 5 en «contacto inicial». Ve que lleva una semana sin mover las de negociación y decide llamar a esos tres clientes hoy.